5 strategie per E‑commerce B2B efficaci nel 2024
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Le aziende B2B che operano nell’ambito dell’e-commerce affrontano sfide e opportunità distinte rispetto agli e-commerce B2C, particolarmente in termini di acquisizione e conversione di clienti.
Siamo immersi in un’epoca digitale in cui la semplicità, l’attrattiva e la fluidità dell’esperienza di acquisto sono cruciali per garantire la lealtà e l’engagement del cliente.
Tuttavia, a differenza dei B2C, che spesso attraggono consumatori propensi agli acquisti impulsivi, il B2B si rivolge a un profilo di cliente più attento e meticoloso. Questi clienti acquistano non per desiderio spontaneo ma per necessità, spesso in risposta a requisiti aziendali specifici o per affrontare sfide concrete. Inoltre, chi ricerca le soluzioni B2B potrebbe non essere la stessa persona che poi procederà all’acquisto.
Oggi, per produttori e distributori, è essenziale migliorare le esperienze di scoperta e di acquisto dei prodotti attraverso piattaforme di e-commerce B2B che massimizzino l’efficienza e la facilità d’uso. Adottando 5 strategie principali di e-commerce B2B, le aziende possono ottenere un vantaggio competitivo decisivo in questo settore.
1. Valorizzare l'esperienza digitale del cliente B2B: l'Importanza della ricerca online
Gli acquirenti B2B non sono solo professionisti, ma anche consumatori quotidiani, e le loro esperienze personali di shopping influenzano inevitabilmente le loro aspettative nel contesto professionale.
È fondamentale, quindi, offrire un’eccellente esperienza digitale, soprattutto ora che i nativi digitali stanno diventando sempre più influenti nelle decisioni d’acquisto aziendali. Un rapporto recente di Forrester rivela che i Millennial stanno prendendo il comando nelle decisioni d’acquisto B2B, definendo spesso le strategie digitali dei loro team. Inoltre, i Millennial e la Generazione Z rappresentano oltre due terzi degli acquirenti B2B digitali.
Il “Global B2B Buyer Behavior Report” di BigCommerce evidenzia come la scoperta online dei prodotti sia una fase molto delicata, mostrando una tendenza decrescente degli acquirenti B2B a dipendere dai venditori tradizionali.
Ecco alcuni dati rilevanti:
- Il 74% degli acquirenti B2B predilige le piattaforme online per i loro acquisti.
- Il 65% utilizza i motori di ricerca come principale strumento per scoprire nuovi prodotti.
- Una navigazione e una funzionalità di ricerca scadenti sono tra i principali ostacoli durante l’acquisto online per gli acquirenti B2B.
Migliorare la ricerca dei prodotti può quindi portare vantaggi immediati. Ad esempio, Fisheries Supply, un distributore leader di prodotti nautici, ha ottenuto notevoli benefici passando a una soluzione di ricerca basata sull’intelligenza artificiale. Questa transizione ha permesso al team di e-commerce di risparmiare tempo prezioso, eliminando la necessità di gestire manualmente sinonimi di ricerca e reindirizzamenti per le query più frequenti. Con risultati di ricerca più accurati, l’esperienza degli utenti di Fisheries Supply è stata notevolmente migliorata, portando a un incremento del 15% nel fatturato per utente (RPV).
2. Il potere della personalizzazione anche nell'E‑commerce B2B
Le strategie digitali di successo sono quelle progettate attorno alle esigenze del cliente, influenzando ogni aspetto dell’esperienza di acquisto, dalla promozione del prodotto alla sua scoperta, dall’acquisto fino alla consegna. Un approccio orientato al cliente e l’uso di tecnologie digitali agili e adattabili non solo forniscono gli strumenti necessari, ma permettono anche una rapida reazione e adattamento alle esigenze in evoluzione.
La personalizzazione rappresenta l’espressione più elevata di questo approccio centrato sul cliente. Fortunatamente, grazie alla diminuzione dei costi e delle barriere tecniche, la tecnologia di personalizzazione è ora accessibile più che mai, rendendo possibile un’ottima personalizzazione online non solo nel settore B2C.
Le tecnologie avanzate come i modelli linguistici di grandi dimensioni (LLM), i trasformatori (come la “T” di ChatGPT), e i dati comportamentali raccolti direttamente dagli utenti, permettono di personalizzare ogni passo del percorso dell’acquirente. Questo include la personalizzazione dei risultati di ricerca, delle pagine di destinazione, e dei suggerimenti di prodotto, migliorando significativamente l’esperienza di acquisto.
Le aziende di spicco nell’e-commerce B2B utilizzano la personalizzazione per:
Mostrare prezzi dinamici e personalizzati basati su vari criteri come le autorizzazioni dell’utente, la relazione con il cliente, le tendenze del mercato, la geografia o il settore specifico.
Adattarsi alle normative e restrizioni geografiche che influenzano la disponibilità dei prodotti. Per esempio, determinati prodotti chimici o metalli potrebbero non essere disponibili per l’acquisto in specifici stati come Georgia o California a causa di leggi regionali. I motori di personalizzazione basati sull’intelligenza artificiale possono identificare e rispettare queste restrizioni, mostrando solo i prodotti appropriati agli acquirenti idonei.
Semplificare il processo di riordino e rifornimento, evidenziando prodotti che si allineano strettamente con la storia di acquisto dell’utente.
Offrire numerosi altri vantaggi, come migliorare la fedeltà del cliente, ridurre i tassi di abbandono degli ordini, e raggiungere importanti metriche di business anche con cataloghi estesi e complessi.
Implementando la giusta piattaforma di ricerca e scoperta dei prodotti, gli acquirenti B2B possono godere di un’esperienza di acquisto utile, veloce e senza attriti, anche su più sessioni.
3. Gestione dei dati di prodotto in tempo reale
Nel contesto B2B, i motori di ricerca tradizionali basati su parole chiave spesso non riescono a soddisfare le esigenze specifiche degli utenti. Questi sistemi non sono tipicamente configurati per interpretare l’intenzione dietro le ricerche dell’utente o per comprendere le dimensioni e le SKU inserite parzialmente nelle query. Per cercare di risolvere questi problemi, molte aziende B2B hanno tentato di integrare l’intelligenza artificiale con queste tecnologie più datate e generiche, risultando talvolta in soluzioni complesse e disfunzionali.
Questa sfida è aggravata da dati di prodotto spesso incompleti, che provengono da una varietà di fonti come produttori, grossisti e marketplace online. Senza l’ausilio di uno strumento come il PIM, è quasi impossibile organizzare e presentare i prodotti in modo efficace e in tempo reale.
Tuttavia, l’impiego di dati di prodotto accurati e affidabili, uniti a dati comportamentali raccolti in tempo reale, può significativamente migliorare la capacità delle piattaforme di e-commerce B2B di connettere l’acquirente giusto con il prodotto giusto nel momento più opportuno. Questa strategia non solo fornisce una misurazione precisa dell’intento dell’utente e una base solida per la personalizzazione, ma può anche incrementare le conversioni e altre metriche aziendali essenziali.
Questo approccio arriva in un momento cruciale, considerando che il 63% degli acquirenti aziendali ritiene che la maggior parte delle esperienze di acquisto non raggiunga ancora il livello di eccellenza che ritengono possibile.
4. Sfruttare le soluzioni native di intelligenza artificiale
Nel settore B2B, creare esperienze di scoperta di prodotti personalizzate ed efficienti dal punto di vista delle principali metriche aziendali può risultare costoso, soggetto a errori e difficilmente scalabile se gestito manualmente attraverso un sistema basato su regole.
L’adozione dell’AI e dell’apprendimento automatico permette ai distributori e ai produttori B2B di identificare automaticamente pattern e anomalie nel comportamento degli acquirenti, personalizzare le interazioni su vari canali e determinare le migliori azioni successive nel percorso dell’acquirente, massimizzando il ritorno sull’investimento.
Le soluzioni AI-native offrono anche i seguenti vantaggi:
Integrazione e arricchimento dei cataloghi prodotti
Frequentemente, i dati incompleti o errati nei cataloghi prodotti possono tradursi in mancati guadagni e difficoltà nella ricerca dei prodotti. L’utilizzo di AI per l’arricchimento degli attributi dei prodotti, sfruttando tecnologie come l’apprendimento profondo e la visione artificiale, permette una rapida classificazione e categorizzazione. Questo processo non solo migliora la completezza dei cataloghi, ma anche l’accessibilità dei prodotti, facilitando agli acquirenti la scoperta di ciò che cercano in cataloghi ampi e complessi.Ottimizzazione della gestione dei cataloghi
L’intelligenza artificiale contribuisce a migliorare e automatizzare vari aspetti della gestione dei cataloghi, incrementando così l’efficienza operativa e organizzativa.Miglioramento delle relazioni con i fornitori
Utilizzando soluzioni AI, i distributori B2B possono gestire e organizzare in modo efficiente i dati dei prodotti provenienti da numerosi fornitori, stabilendo una “singola fonte di verità”. Queste tecnologie facilitano l’inserimento rapido e l’analisi di vasti volumi di dati, consentendo di identificare tendenze, errori e discrepanze, migliorando così la qualità dei dati dei prodotti, arricchendo automaticamente le informazioni e, se necessario, traducendo i contenuti dei prodotti.
5. Capitalizzare il Composable Commerce nell'E‑commerce B2B
Una tattica da valutare nell’ecommerce B2B moderno è l’adozione del Composable Commerce, in netto contrasto con le piattaforme monolitiche tradizionali. Queste ultime, pur tentando di gestire ogni aspetto, alle volte non riescono a soddisfare appieno le esigenze specifiche delle aziende.
I produttori e i distributori B2B possono convertire il loro stack tecnologico per l’e-commerce in un vero e proprio vantaggio competitivo attraverso un approccio composito. Il Composable Commerce si basa su un’architettura di microservizi, che sono componenti software di alta qualità e intercambiabili. Questi microservizi, collegati tramite API, offrono la flessibilità di essere facilmente combinati, aggiornati e scambiati per rispondere in modo efficace e specifico alle necessità aziendali.
L’adozione dell’architettura MACH (Microservices-based, API-first, Cloud-native SaaS, and Headless) nel composable commerce garantisce una maggiore agilità e velocità nell’innovazione. Questo si traduce in una migliore esperienza per i clienti, un incremento della qualità degli insight e del processo decisionale, oltre a favorire una collaborazione e partnership più efficaci.
Plus. L'E-commerce B2B deve essere semplice
Nonostante la naturale complessità legata alla gestione di strutture di prezzo dettagliate, cataloghi prodotti estesi, processi di ordine e spedizione complessi, e altri aspetti logistici, l’esperienza di e-commerce per gli acquirenti B2B non deve essere complicata.
Gli acquirenti B2B cercano, e meritano, esperienze senza attriti che facilitino i loro processi aziendali interni e rendano più semplice la loro vita lavorativa. L’obiettivo è sempre quello di mettere al primo posto il cliente. Il commercio, in effetti, non deve essere complicato.
Ora è il momento per i distributori e i produttori B2B di adottare strategie di e-commerce che non solo soddisfino ma convertano efficacemente gli acquirenti, garantendo un vantaggio competitivo decisivo nel mercato attuale.