Ecco perché dovresti ripensare il tuo carrello e-commerce B2B… e magari abbandonarlo

L’e-Commerce ha rivoluzionato il modo in cui consumatori privati e le aziende effettuano i propri acquisti. Molte aziende cercano di soddisfare entrambe le “realtà” in modi pressoché simili, ma questo è un errore quando si tratta di check-out procedure di pagamento.

Il carrello della spesa online è onnipresente nell’e-Commerce B2C ma non sempre è particolarmente adatto per le aziende che acquistano materiale o grosse forniture. Vediamo di capire quali sono le differenze e come affrontare nel modo giusto i vari consumatori.

Il segmento B2B tende a portare maggiori profitti e più valore per le aziende di e-Commerce rispetto alle tradizionali vendite B2C. Se si vuole corteggiare questo pubblico è necessario comprendere bene le esigenze dei clienti B2B. I leader del settore stanno scoprendo che il modo migliore per gestire le transazioni B2B è quello di creare un flusso di pagamento personalizzato che soddisfi ogni singolo cliente B2B o un gruppo di clienti. Questo può certamente richiedere tempo ma i benefici superano tempi e costi di attuazione. Ecco perché.

Come si differenzia il B2B dal B2C

Gli acquisti di B2C sono spesso decisioni rapide che richiedono pochissima necessità di un follow-up. Il cliente desidera un prodotto specifico e può acquistare in base al miglior prezzo, alle recensioni o comprare per abitudine presso lo store online di fiducia ma alla fine il cliente porrà sempre l’articolo in un carrello e concluderà la transazione.

Le transazioni B2B sono completamente diverse. Molto spesso ci sono più persone coinvolte nel processo decisionale. Un’azienda potrebbe aver bisogno di un preventivo che potrà essere rivisto e approvato. Alcuni clienti potrebbero richiedere prodotti modificati, quantità estremamente elevate o prodotti inviati su base fissa direttamente presso una sede, cantiere o ufficio.

Mentre i singoli consumatori spesso controllano le loro spese utilizzando le carte di credito, molte aziende pagano con gli ordini di acquisto. Il processo di acquisto è diverso, quindi l’infrastruttura di e-Commerce deve essere altrettanto efficace e flessibile.

I vantaggi dei portali di e-Commerce B2B con processo di check-out personalizzabile

I portali e-Commerce B2B personalizzati offrono all’utente maggiore controllo e libertà sulla propria esperienza d’acquisto. Perché? Perché prendono in considerazione gli acquisti periodici, gli sconti ad alto volume e offrono una maggiore soddisfazione al cliente.

I tradizionali siti di commercio B2C consentono al consumatore di effettuare il check-out come ospite per risparmiare tempo ed eliminare i fastidi della creazione dell’account. Le aziende invece richiedono un po’ più di attenzione ai dettagli e alle strategie per il check-out dell’e-Commerce B2B. Ogni cliente deve avere la propria area “Il mio account” che gli consenta di vedere i dettagli degli acquisti passati, gli ordini programmati, le fatture, le opzioni di riordino e i termini del contratto in essere.

Rendere disponibili tale info in una sezione semplice da utilizzare, aiuta gli acquirenti a prendere decisioni di acquisto in modo rapido ed efficiente. Inoltre, essendoci solitamente diverse persone con ruoli e posizioni differenti coinvolti nel processo di acquisto, i clienti B2B apprezzano diversi livelli di accesso e quindi richiedono un processo di check-out ancora più personalizzato. Ad esempio, l’attivazione automatica di un flusso approvativo nel caso in cui un utente con un ruolo/permessi “limitato” stia tentando di inviare un ordine troppo elevato o costoso.

Articoli per la personalizzazione

Quando e se prenderai in considerazione di aggiornare il flusso di check-out del tuo B2B o (perché no) di rivedere completamente il tuo sito e-Commerce B2B, ci sono diversi elementi che andrebbero tenuti in considerazione. Tra questi:

• Self Service: elimina la necessità per i clienti di contattarti ogni volta che desiderano verificare lo stato di un ordine, includendo una pagina self-service.
  Utenti multipli: i siti B2B dovrebbero consentire sempre di accedervi con più ruoli e autorizzazioni. Ad esempio, i dipendenti regolari possono essere in grado di aggiungere al carrello ma non sono autorizzati a effettuare un ordine. Un responsabile di magazzino può effettuare l’ordine, ma non deve avere accesso alle fatture passate o alle informazioni sull’account.
• Personalizzazione: assicurati che ciascuno dei tuoi clienti B2B (o gruppi specifici di clienti) vedano prezzi, promozioni, sconti e persino intervalli di prodotti personalizzati.
• Acquisti in serie e ordine di ripetizione: assicurati di offrire sconti con gli ordini all’ingrosso e se possibile l’opzione per le spedizioni ricorrenti di prodotti di uso frequente.
• Prodotti integrati: per facilità d’uso, integrarsi con l’ambiente e le applicazioni del proprio partner B2B. Ciò include l’integrazione con le app di contabilità, l’integrazione CRM e la fatturazione delle carte, l’inventario e la logistica.
• Offerte e promozioni: ogni partner B2B dovrebbe ricevere offerte altamente mirate e articoli promozionali che potrebbero essere di suo interesse.
• Conti di credito: sulla base di un contratto firmato, consentono di allegare un conto di credito cliente collegato al proprio carrello.
  Accesso a tutti i dispositivi: da non sottolineare nemmeno … rendere il sito di facile utilizzo da tutti i tipi di dispositivi.

Eliminare le distrazioni

Tieni sempre a mente le componenti di un sito e-Commerce B2C che tendono a causare bassi tassi di conversione. Fondamentalmente va rimosso dalla fase di check-out tutto ciò che contribuisce a distrarre l’utente. Questo include finestre pop-up che incoraggiano gli utenti a fare un sondaggio alla fine della transazione, banner con promo, ecc … Lascia il carrello il più semplice e facile da usare possibile. La soddisfazione del cliente si traduce nel ripetersi degli acquisti e con i consumatori B2B ciò può comportare enormi profitti.

Un sito di e-Commerce B2B dovrebbe offrire ad ogni cliente la massima soddisfazione possibile. Per questa ragione “abbandonando” il carrello per un check-out personalizzato, fornirai un’esperienza migliore ai clienti esistenti e ne attrarrai di nuovi.

Fonte: https://oroinc.com/b2b-ecommerce/blog/why-b2b-ecommerce-merchants-should-abandon-their-own-shopping-carts