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Accrescere il grado di riconoscibilità del proprio brand e del valore della proposta aziendale è sempre più importante e in quest’ottica anche gli strumenti utilizzati devono fornire il giusto grado di personalizzazione grafica, flessibilità e fruibilità su tutti i tipi di dispositivi
Per prima cosa facciamo un po’ di chiarezza e rispondiamo alla domanda:
Cos’è il B2B?
Il B2B è un tipo di commercio dove le transazioni avvengono tra aziende (produttori e grossisti, grossisti e rivenditori ecc..) a differenza del B2C, dove le transazioni avvengono tra un azienda ed un consumatore, di norma un privato. Si parla di B2B E-commerce quando queste transazioni avvengono attraverso strumenti web.
Spesso il primo approccio per la digitalizzazione di questo tipo di processo è l’utilizzo di uno strumento di E-commerce tradizionale (Magento, Prestahop). Molto presto però, ci si accorge che vendere prodotti ad una azienda è molto diverso dal vendere lo stesso prodotto ad un consumatore finale.
L’implementazione di software personalizzato per sopperire alla mancanza di funzionalità specifiche per il B2B e la necessità di portare in casa competenze IT (per seguire questi sviluppi), rischiano di vanificare i vostri sforzi per l’implementazione di una piattaforma B2B con un ritorno di investimento soddisfacente.
Quali sono le differenze tra E-commerce B2C e E-commerce B2B?
La vendita di prodotti ad una azienda richiede il supporto di scenari più complessi quali:
- Self Service model: il cliente (il buyer) compra on-line senza avere contatti diretti con il nostro reparto vendite.
- Gestione interazioni con il buyer: spesso il processo di vendita passa attraverso una serie di interazioni, il buyer richiede una quotazione, il venditore fornisce un listino personalizzato, il buyer negozia ulteriormente il prezzo, ecc…
- Gestione di Account Aziendali: nel caso di organizzazioni di certe dimensioni, il processo di acquisto può essere gestito da più utenti, che magari rispondono ad un supervisore che deve approvare gli acquisti prima di procedere con l’ordine.
- Gestione di listini personalizzati per cliente: è necessario produrre listini e sconti personalizzati per cliente o per una singola offerta.
- Gestione di ruoli, utenti e permessi: per prevenire la condivisione di credenziali e fornire il massimo livello di controllo sull’accesso ai dati.
Quali sono le similitudini tra B2B e B2C?
Gli utenti che si occupano di acquisti per le loro aziende, in realtà sono probabilmente giù abituati ad utilizzare le maggiori piattaforme di e-commerce per i loro acquisti personali e quindi si aspettano di avere lo stesso tipo di user-experience quando ricercano ed acquistano prodotti sul nostro portale B2B.
Dal punto di vista di chi vende, accrescere il grado di riconoscibilità dei propri brand e del valore della proposta aziendale è sempre più importante e quindi anche gli strumenti utilizzati devono fornire il giusto grado di personalizzazione grafica, flessibilità e fruibilità su tutti i tipi di dispositivi.
Il presente e futuro del B2B
Il mondo del commercio B2B sta vivendo in questi giorni, lo stesso cambiamento che ha vissuto la vendita B2C qualche anno fa.
Alcuni numeri, per farvi capire le opportunità della vendita all’ingrosso on-line nei prossimi anni:
- Nel 2020, il volume globale di vendite all’ingrosso on-line è previsto in 12 trilioni di dollari (si trilioni!!!)
- Il 94% dei buyer già ricerca on-line i suoi prodotti, prima di richiedere un contatto con un venditore (fonte Acquity Group)
- Il 74% dei buyer già acquista on-line perché lo ritiene più conveniente (fonte Forrester)
- Il 50% dei buyer, è composto da millenials, persone che non solo sono abituate all’uso di strumenti on-line, ma spesso pongono come requisito la possibilità di usarli (Google).
- Il 42% usa dispositivi mobile, sia per la ricerca che per l’acquisto dei prodotti (Google).
- Entro il 2020, i clienti gestiranno l’85% dei rapporti con le aziende senza interazione umana.
Gli strumenti
Queste complesse interazioni che precedentemente erano gestite attraverso contatti personali o telefonici, email ecc…, adesso si possono gestire completamente on-line attraverso strumenti di B2B E-Commerce.
Noi abbiamo scelto come strumento per supportare i nostri clienti nella vendita B2B la soluzione OroCommerce B2B di Oro Inc.
Questi sono i principali punti di forza della soluzione che proponiamo:
- Corporate Accounts: i clienti hanno la possibilità di creare utenti differenti con funzionalità e permessi eterogenei senza dovervi richiedere nessun intervento
- Front-end ottimizzato per una esperienza di acquisto B2B: il buyer di solito ha un approccio di tipo “multi-tasking” nel quale lavora su più progetti contemporaneamente. Il software permette di gestire più shopping list contemporanee (più progetti) nelle quali gestire per ognuna la richiesta di quotazioni, ricevere nuove offerte ecc.. , e dalle quali generare nuovi ordini di acquisto.
- Quick Order Form: possibilità di inserire ordini di merce in modo molto veloce con form di inserimento e ricerca rapida, creazione di ordini da file excel o copia /incolla senza dover per forza navigare o ricercare su tutto il catalogo prodotti.
- Cataloghi personalizzati: solitamente, sul vostro portale B2B avete la necessità di fornire prodotti diversi a tipologie di aziende diverse. E’ possibile creare cataloghi personalizzati per account (clienti) specifici, o addirittura specifici utenti di un determinato cliente.
- Listini di vendita multipli: probabilmente una delle funzionalità più importanti per un software B2B. A differenza di un portale B2C dove solitamente ci sono listini uguali per tutti (a meno di sconti o promozioni, coupon particolari), nel mondo B2B il prezzo è oggetto di negoziazione su ogni cliente e può variare in base all’articolo, all’unità di misura di vendita (pezzi, confezioni, set, ecc…). OroCommerce mette a disposizione un potente motore di regole per la generazione di prezzi personalizzati per cliente in modo molto efficiente.
- Workflow personalizzati: un’altra feature molto importante per andare incontro alle diverse esigenze dei vostri clienti è la possibilità di creare workflow (sequenza organizzata di attività) personalizzati per ogni cliente. Per esempio è possibile, senza scrivere una riga di codice, modificare il processo standard di checkout in modo da prevedere un ulteriore step di approvazione nel caso il totale dell’ordine superi una determinata cifra. Il risultato è un cliente contento, perché il sistema si adatta alle sue esigenze, ed un costo di gestione ottimale, perché non dovrete mantenere nel tempo pesanti personalizzazioni.
- CRM: OroCommerce è completamente integrato con OroCRM per una migliore gestione dei vostri clienti e prospect, l’integrazione dei vari canali di vendita (B2C, Off-line/ERP, ecc…), la gestione della vostra rete agenti, campagne di marketing ecc…, tutto in un’unica piattaforma con una visione a 360 gradi della vostra attività.
- Mobile Experience per buyer e venditori: l’esperienza mobile, ovvero la possibilità di fruire delle funzionalità del software anche da dispositivi mobili è fondamentale. Con OroCommerce, sia i vostri clienti, che i vostri venditori potranno fruire delle funzionalità di front-end e back-end da mobile.
- Integrazione con sistemi esterni: OroCommerce, nasce con supporto nativo per alcuni strumenti complementari quali Magento (per la gestione del vostro commercio B2C) ed Akeneo PIM (per la raccolta e gestione delle informazioni di prodotto). Inoltre attraverso una libreria estesa di API REST è possibile integrarlo con qualsiasi sistema ERP che supporti questa modalità di comunicazione.
- Open-Source: Rispetto ad altri prodotti di commercio B2B, OroCommerce collabora con le più importanti realtà nel mondo Open Source. E’ disponibile una versione “Open” (OroCommerce Community Edition) ed una versione “Enterprise” con una serie di funzionalità aggiuntive per esigenze più specifiche ed un costo di licenza comunque limitato rispetto ad altre soluzioni in commercio.