L’analisi RFM (Recency, Frequency, Monetary Value) si rivela una delle tecniche di segmentazione di marketing più efficienti utilizzate dalle aziende E-commerce. In sostanza, la RFM consente di segmentare la base di clienti in base al loro comportamento di acquisto e definire quanto sia attivo e redditizio ciascun gruppo.
OroCRM, il CRM che da tempo proponiamo come soluzione alle aziende nostre clienti, offre uno strumento RFM flessibile per raccogliere dati approfonditi sui nostri clienti. È possibile configurare segmenti RFM durante la creazione di un nuovo canale E-commerce nel sistema, o semplicemente impostare RFM per un canale già esistente.
La Recency (attualità) viene misurata in giorni e mostra la frequenza con la quale i clienti effettuano acquisti.
La Frequency (frequenza) viene misurata in ordini all’anno e rappresenta il numero di transazioni dei clienti.
Il Monetary Value (valore monetario) è la quantità di denaro che un cliente spende ogni anno. Misura il valore complessivo delle transazioni.
Sebbene molti marketer e proprietari di E-commerce calcolino l’RFM, pochissimi comprendono come utilizzarla correttamente. In questo post proviamo a capire come le informazioni sull’attività dei clienti fornite dall’analisi RFM possano trasformarsi in informazioni utili.
Identifica e studia i tuoi migliori clienti
Premiare i clienti abituali tramite programmi di fidelizzazione è una strategia importante per qualsiasi azienda, indipendentemente dal modello di business. Questo è il motivo principale per cui dovresti saper riconoscere i tuoi migliori acquirenti. L’analisi RFM offre un modo rapido per identificare i clienti più “preziosi” e trasformarli in segmenti di marketing mirati.
Ricorda che l’analisi RFM mostra solo numeri relativi, quindi assicurati di “immergerti” profondamente negli aspetti sociali, professionali e comportamentali dei tuoi migliori clienti. Segmenti altamente mirati e messaggi personalizzati ottimizzeranno il successo delle tue prossime campagne di marketing.
Inoltre potresti anche scoprire che i tuoi migliori acquirenti attivi possono variare leggermente nell’uno o nell’altro attributo di RFM (ad esempio, frequenza più bassa con un valore monetario maggiore rispetto a una frequenza più elevata, ma un valore monetario inferiore).
Crea strategie di attivazione Spot-On per i tuoi segmenti
Il numero di segmenti in cui dividere la base di clienti quando si esegue l’analisi RFM, dipende certamente dalle peculiarità dell’attività e spesso dal proprio istinto. Ma la regola generale è quella di segmentare almeno i propri clienti in tre gruppi essenziali: a) clienti attivi che effettuano acquisti regolari o multipli sul tuo sito web; b) clienti a rischio, che sono clienti inattivi per un certo periodo di tempo senza ordini effettuati; c) clienti “agitati” o non di ritorno.
Organizzare i clienti in queste categorie denota chiaramente che la strategia di marketing e di vendita, per i clienti attivi, è molto diversa dalla strategia per i clienti “a rischio”. Così facendo potrai riorganizzare o ottimizzare le tue strategie di marketing e vendita, sulla base di dati concreti. A seconda del gruppo target, potrai interagire con i segmenti di clienti tramite campagne di fidelizzazione, riattivazione o campagne win-back (riconquista).
Combina la RFM con altri report
È possibile utilizzare le metriche Recency, Frequency e Monetary con vari filtri durante la generazione di report. Ad esempio, l’impostazione di un rapporto RFM da una categoria di prodotti ti consentirà di ottenere informazioni più dettagliate sui comportamenti di acquisto dei tuoi clienti.
Un altro esempio di facile vittoria quando si combina la RFM con un altro report è la “cattura” di clienti con carrelli abbandonati. Una volta compilato questo elenco, potrai provare a incoraggiarli a completare il processo tramite un messaggio più personalizzato o una telefonata da un responsabile vendite.
In conclusione
L’analisi RFM si rivelerà una potente tecnica di marketing e un potente strumento di segmentazione, una volta che saprai come utilizzare i dati forniti. La RFM ti consentirà di avere a colpo d’occhio una visione d’insieme così da poter creare strategie offensive e difensive. Le strategie così dette offensive includono il trattamento dei clienti che generano più profitti, per aumentare gli ordini ripetuti e la fidelizzazione dei clienti. Le strategie difensive includono l’identificazione di clienti inattivi, così che possano esser inviate promozioni ed offerte mirate ad una campagna di re-engagement.
Fonte: https://oroinc.com/orocrm/blog/benefits-rfm-analysis-orocrm