Vi raccontiamo il Groothandel E-commerce Event di Rotterdam

Il Groothandel E-commerce Event si è tenuto il 30 novembre 2017 presso l’Erasmus Center for Entrepreneurship nella Rotterdam Science Tower … e noi eravamo presenti.

Prendi un gruppo di esperti mentre esplorano le migliori tecnologie e strategie necessarie alle attività E-commerce B2B, riuniscili in una cornice dai toni friendly e tecnologici al contempo e vivrai un evento ricco di spunti utili su come influire sulle vendite, ottimizzare le operazioni e migliorare l’intera organizzazione business-to-business. Questo è stato il Groothandel (letteralmente “ingrosso”) E-commerce Event.

L’incontro organizzato da H1 (software house olandese con base a Rotterdam) ha il pregio di raccogliere allo stesso tavolo, tra gli altri, i rappresentati delle soluzioni B2B che anche noi in ALGORITMA adottiamo durante lo sviluppo dei più complessi progetti di E-commerce B2B. Parliamo di Oro Platform, con soluzioni come OroCommerce, OroCRM e Akeneo.

Ma veniamo ora agli argomenti trattati e agli spunti che ci siamo “portati a casa” dopo questa trasferta olandese.

Partiamo innanzi tutto con il dire che come ben sappiamo sono gli acquirenti che guidano il cambiamento. E questo è tanto vero nel B2C come nel B2B. Ma come si differenziano gli acquirenti B2B da quelli B2C? Di fatto quando pensiamo all’E-commerce B2B dobbiamo metterci in testa che stiamo vendendo ad aziende e non a soggetti individuali e quindi l’acquisto di impulso è “sostituito” da un ben più definito “processo di acquisto”.

Il 94% degli acquirenti ricercano online ciò che acquisteranno: anche quello che non acquisteranno per forza online e il 74% degli utenti B2B acquista tramite website perché lo ritiene molto più conveniente. Si stima che entro il 2020 l’85% dei clienti B2B acquisterà solo online. Questa la dice lunga rispetto a quale sia la strada da percorrere!

Il 42% delle ricerche B2B è effettuata tramite dispositivi mobile, ma non necessariamente le conversioni sono in linea con il volume di ricerche. Un E-commerce desktop è ancora il miglior mezzo per generare conversioni.

Attenzione! L’E-commerce B2B è un supporto alla vendita e non deve rimpiazzare i vostri agenti o il team commerciale, ma lavorare in sinergia!

Se poi è vero che bisogna vendere ovunque i vostri clienti acquistino (sell everywhere your customers buy) è altrettanto vero che affidarsi ai market place, nel caso di business-to-business, è una strategia che quasi tutti i presenti hanno (giustamente n.d.a.) sconsigliato.

Comprendiamo quindi i nostri acquirenti, facciamoci trovare pronti e forniamo loro una nuova esperienza di acquisto che non deve per forza sostituire gli agenti, ma essere di supporto alla quotidiana attività del sales team.

Attenzione! Non hai bisogno di una strategia E-commerce, ma di una strategia commerciale!

Oltre alla necessità di una seria strategia commerciale, tutti i presenti hanno concordato che affidare i processi interni aziendali alla direzione di un E-commerce Manager, così come affidare il proprio progetto di E-commerce B2B ad una web agency e non pensare al “fai da te”, sono i capisaldi per un progetto di successo!

Come abbiamo già detto con l’E-commerce B2B il nostro acquirente sono le aziende e non più i soggetti individuali e l’acquisto di impulso (impulse buying) viene sostituito da un processo di acquisto (process buying) più complesso che può anche passare attraverso la richiesta di un preventivo da confermare successivamente (quote-to-order-to-purchase). Non necessariamente quindi acquisti diretti.